Afin d'ouvrir des voies de négociation : " Une implication importante et un travail commun entre les équipes de vente et les équipes de finance, c'est un des points forts de notre organisation " " Après, c'est les ventes qui doivent procéder au règlement de ces litiges… Ce sont les commerciaux qui règlent ça avec leurs clients " " Tout le monde est mobilisé et les forces de vente notamment sont sensibilisées. Et de manière générale on arrive à récupérer les créances " " On passe la main quand on a tout épuisé… Le recouvrement interne amiable déteste passer au contentieux car pour eux c'est un échec "

De nombreuses entreprises, notamment celles intervenant en B to B, valorisent et privilégient leur image et la relation commerciale avec leurs clients défaillants, leur préoccupation première étant de sauvegarder leur capital clients.

Le défaut de paiement est donc souvent traité comme un simple incident de parcours dans une relation qu'il convient de maintenir. Cela conduit à retarder autant que possible le passage en contentieux ainsi que la transmission de la créance à un prestataire,  qui sont vécus comme un échec dans la relation. C'est pourquoi les actions de recouvrement amiable sont multipliées et souvent confiées, en totalité ou partiellement, aux équipes commerciales (force de vente ou service clients). Leur intervention apparaît particulièrement déterminante lors de la mise en demeure, afin d'ouvrir des voies de négociation.

L'implication des équipes commerciales dans le recouvrement reste importante même lorsque celui-ci est externalisé. Mais dans ce cas, leur rôle est moins central, leur intervention se limitant plus souvent à une fonction d'appui.