Les entreprises ne perçoivent que de façon partielle l’enjeu du traitement des impayés.

Elles se focalisent souvent sur la préservation d’un capital clients, le maintien d’une relation commerciale, dans une perspective de long terme. C’est pourquoi beaucoup d’entre elles veillent à sécuriser le risque en amont (en B to B) et, de façon plus générale, font tenir un rôle central à leurs équipes commerciales dans le processus de recouvrement.

Mais elles n’établissent pas de distinction claire entre les fonctions de gestion du poste clients et de recouvrement, et minimisent à la fois l’incidence économique et les spécificités de cette dernière.

Cette vision réductrice du métier du recouvrement se traduit par un faible niveau d’exigence, que ce soit à l’égard de l’interne ou de leurs sous-traitants, et par une reconnaissance insuffisante des compétences requises.

Aussi, en interne, beaucoup d’entreprises ne se sont dotées ni des équipes spécialisées ni des moyens techniques nécessaires à un traitement efficace de leurs créances impayées. Les solutions mises en place ne sont guère remises en question, alors même que des commerciaux se voient confier des missions de recouvrement pourtant si éloignées de leur cœur de métier, que des créances de natures très hétérogènes sont traitées à l’identique, sans aucune différenciation, qu’il n’existe souvent aucun dispositif de reporting permettant d’évaluer et de suivre les performances et les coûts…

Et malgré un recours important aux sociétés de recouvrement, les entreprises n’en perçoivent que partiellement la valeur ajoutée, dans la mesure où elles les cantonnent à une simple fonction d’épuration en bout de chaîne, au lieu de les associer plus en amont dans une logique de continuité de la relation et de remise en ligne des clients défaillants.
Elles n’ont guère conscience de ce que peut leur apporter une société spécialisée en termes de rigueur des processus, de capacité de négociation, d’expertise juridique, de reporting et d’analyse des performances, etc.

C’est pourquoi les entreprises se satisfont presque toujours des solutions mises en place, quelles qu’elles soient, et hésitent à les faire évoluer.